中国企业全球化落地的行与思 | 凯辉论坛
July 29, 2024
全球
近日，凯辉基金在上海举办年度Cathay China Forum/凯辉中国论坛，以“顺逆之下的再全球化”为主题，聚焦于全球化的当前状态与未来走向，探索全球化进程中的深刻变化以及如何在这个不断演进的世界中迎接挑战、抓住机遇。
我们推出了系列文章，与您分享论坛期间的观点与洞见。下文整理自圆桌《中国企业全球化落地的行与思》
中国企业如何避免国际化过程中的常见陷阱？怎样与当地文化实现融合？在面对新的技术革命和地缘政治冲突时，又应如何制定长远的规划策略？
作为较早出海并积累丰富经验的中国企业，他们在全球化过程中表现出色。而面对全球化进程的深刻变化，如何快速调整以保持竞争力？又有怎样的经验和我们分享？
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| 主持人
凯辉基金管理合伙人 段兰春
| 嘉宾
三诺生物全球副总裁 谭燕
嘉必优创始人、董事长 易德伟
J&T极兔速递首席财务官 郑世强
欣旺达电子股份有限公司副总裁 梁锐
站在今天这个时点回顾过去二十年，中国企业正面临着最复杂的国际环境，但同时也是中国企业最需要全球化的时候。在过去几年里，许多优秀的中国企业已经开始了各种国际化尝试。对新一代优秀的中国企业来说，全球化已经成为一个必选项。
今天我们很荣幸邀请到许多世界五百强企业分享他们在当下环境中，如何重新思考在中国的策略。与此同时，我们也邀请到四位出色的中国企业代表，他们分别来自血糖监测和管理、生物发酵、物流和动力电池四个领域，他们在技术和制造水平上都代表了全球最先进的生产力。在过去几年中，他们也进行了许多国际化探索和尝试，希望他们分享的国际化探索的经验，能够帮助更多中国企业少走弯路。
段兰春：首先请四位嘉宾介绍一下自己和所在企业，以及在过去的这些年在全球化方面做了哪些探索？又取得了什么样的成果。
谭燕：大家下午好，我是来自三诺生物的谭燕，很荣幸参加凯辉论坛。三诺生物创立于2002年， 最初专注于血糖仪的研发和推广，希望每个中国人都能买得起、用得起、测得准血糖仪。
在成立的前十年，三诺生物成为中国血糖仪市场的推动者，占有超过50%的份额。进入第二个十年，三诺将目光投向全球。2016年，三诺生物开始了国际化进程，通过并购两家美国公司——Trividia Health公司和PTS Diagnostics诊断公司，进入国际血糖监测领先阵营，也为慢病防治提供更全面的解决方案打下了坚实基础。现在，你在美国每一家大的连锁药店，都可以看到我们的产品。
基于生物传感技术，三诺取得了新的突破，推出了CGM（连续血糖监测系统）等产品，并扩展到更多服务领域。希望在这个十年，我们能够成为血糖及相关疾病的数字管理专家。三诺的目标是不断创新和扩展产品线，为全球糖尿病患者提供更好的管理方案。
易德伟：大家下午好，我是嘉必优的易德伟。嘉必优的核心业务是以合成生物学为底层技术，以细胞工厂为制备方式，生产生物基的营养化学品，这也是目前全球最热门的生物制造领域。我们生产的天然化合物，通过生物方式制造，具有化学分子式，广泛应用于医药、食品、营养和生物基材料领域。
基于企业战略，我们不断开发新的产品，深度挖掘这些产品的学理功能，并将其应用到不同的场景。由于我们的业务性质，我们必须走全球化的道路，因为我们的2B业务涉及非常细分的市场。我们的产品应用精确到毫克级甚至微克级，这样的高精度需求决定了我们必须具备全球竞争力。
如果要找一家类似的全球化公司，可以对标荷兰皇家DSM，这家公司已有百年历史。嘉必优虽然只有二十几年的历史，但我们的技术在全球范围内是领先的，应用场景非常广泛，包括医疗器械。例如，我们利用合成生物学制造的纳米纤维素可以用于人造皮肤和人造血管。
每年参加凯辉论坛，我都觉得特别有启发。今年的主题是“顺逆下的再全球化”。无论在什么时代，顺逆是常态。在当前新的技术革命、地缘政治冲突和商业模式变革下，如何实现“再全球化”的确是我们需要深度思考的问题。
段兰春：补充一点，嘉必优的收入构成里面已经有超过50%是来自于国际市场。
郑世强：大家好，我是Dylan，我的公司叫J&T，在中国称为极兔速递。2015年，OPPO印尼业务负责人李杰先生在雅加达创办了J&T。4年时间发展，极兔成为东南亚第一快递公司；2020年，我们回到中国市场，帮助众多中小卖家和新兴电商平台提升了他们的国内市场占有率，也给了我们自己很大的成长空间，学习如何在中国市场成为最优秀的快递公司；2022年，我们从中国再次出发，协助四小龙重新出海。在这一过程中，我们不断思考如何在国际市场上做得更好。
凯辉基金是我们的C轮投资人，非常感谢蔡总和团队的邀请，今天很荣幸与大家一起学习和探讨。
段兰春：极兔是一家非常特别的企业，它是中国人在东南亚创立，并将中国先进的电商物流模式带到东南亚，成为该市场的绝对领导者。随后，极兔重返中国市场，在激烈的竞争格局中占据一席之地。这是一家具有全球视野、强大执行力和持续创新能力的企业。
梁锐：大家好，我是来自欣旺达电子股份有限公司的梁锐，非常荣幸参加凯辉论坛。欣旺达是一家专门从事新能源电池研发生产的企业，成立于1997年，2011年在创业版上市，2022年通过发行GDR在瑞交所上市。凯辉基金是我们动力板块的投资者。
经过多年的发展，欣旺达在消费类电池方面已处于全球领先地位，尤其是手机电池，连续多年保持全球第一供应商的地位。全球每三部手机中就有一部使用欣旺达生产的电池。
虽然我们的动力电池起步较晚，但已在全球名列第十位，在国内保持第五或第六位的水平。我们对新能源电池行业充满信心，过去五年中，研发投入超过百亿元，目标是将行业地位提升至前三位，并为此不断努力。
在国际化方面，欣旺达早已展开布局。我们主要从事2B业务，伴随信息革命带来的电子消费产业的快速成长，电池供货需求激增。我们坚持高端定位，与顶尖企业合作，满足客户需求，早早开始国际化进程。目前，我们是印度最大的锂电池生产商，许多客户在印度建厂并使用我们的电池。此外，我们在越南也有投资，最近还在摩洛哥和匈牙利进行了大规模投资，这些基地主要配套海外高端车企客户。
从公司战略来看，全球化是我们的必由之路。我们确定了四化目标：全球化、数字化、智能化、绿色化。沿着这四化方向，欣旺达将稳步前行，不断扩大市场机会，推动产业发展。谢谢大家。
段兰春：在刚才的介绍中，我们会发现这四家企业的足迹几乎遍布全球每一个角落，但每家企业在某些特定市场又有更深入的扎根。而且在一些中国企业较为慎重的市场，我们也能看到他们取得的成就。接下来，请各位嘉宾分享你们在这些重点市场和方向上的经验，遇到过哪些挑战？最成功的举措又是什么？
谭燕：刚刚有提到我们收购过两家美国公司，那就从这里讲起。先讲一下我们在这个过程中学到的经验：我们收购的这两家美国公司，其中一家专注于血脂测试，在美国市场排名第二、第三；另一家Trividia Health，在美国市场排名第四。这些收购让我们能够充分利用这两家公司的行业知名度、品牌和市场销售渠道。通过收购，我们也学习了他们的先进制造能力，这大大提升了三诺在过去十年的自动化和数字化水平。
此外，作为医疗器械公司，合规和质量是最主要的要求。特别是在美国，从申报到监管都非常严格。例如，如果在美国有客人投诉血糖仪不准，而我们不能确认其准确性，这就是需要向FDA申报的事件。因此，我们必须符合美国的法规要求，通过在美国的运营，我们对自己的要求也更高。
在收购这些公司后，我们发现组织建设和人才匹配存在一些问题。我们依赖美国同事来管理美国的运营，但在沟通和目标统一上存在分歧。美国同事的工作方式和中国的工作节奏会产生一些摩擦。
在收购后，我们需要迅速建立统一的目标和愿景，确保所有公司朝着同一个方向努力。我们最近两年才开始强调这一点，但之前没有这样做，导致协同过程中出现了一些困难。
总结起来，我们学到了在国际化过程中要重视合规和质量，提升技术和制造能力，同时要注重组织建设和人才匹配，及时统一目标和愿景，以确保各公司的协同发展。
易德伟：这个问题非常好，因为各个行业和企业在进入全球化过程中，确实会遇到很多坑。幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭各有其不幸。嘉必优在国际化过程中最大的坑就是自以为是。我们的技术和产品标准符合欧盟、美国和中国的最高标准，但依然遇到客户不采购的问题。这让我困惑了好几年。
最终我意识到，全球化是经济地理和自然地理的概念，国际化是标准问题。要实现全球化，首先要搞明白国际化的标准。技术标准、产品标准、产能标准、质量标准、安全标准和ESG（环境、社会和治理）标准必须达到要求，否则不可能成为客户的供应商。例如，欧莱雅审核供应商时，第一道关就是ESG。如果过不了ESG，再好的技术和质量也白费。
这让我明白，必须先解决国际化标准的问题，才能实现全球化。各地市场也有不同的要求，例如中东和伊斯兰地区有特定的宗教要求，印度市场也需要特定的产品改造。
具体到想成为达能的全球供应商，需要满足三张“船票”或入场券：
- 符合驻在国的法规要求：这是最难的，因为产品、技术和质量需要通过欧盟认定的实验室鉴定，中国的实验室不被认可。
- 客户的全球供应商审计：每个客户的审计标准不同，例如达能和雀巢的标准差异很大。
- 知识产权保护：高新技术领域的客户非常关注知识产权，这方面我们吃了不少亏，但也通过专利诉讼获得了赔偿和研发资金。
总结起来，嘉必优在国际化过程中最大的坑是忽视了不同市场的具体标准和要求，最大的收获是学会了按全球国际化标准进行产品和服务的调整。
段兰春：总结一下易总的发言，企业在国际化过程中可能会遇到很多未知的坑，有些坑我们不知道它在哪里，甚至不知道它的存在。但通过与凯辉基金的合作，能够少走更多的弯路，避免一些常见的坑。
郑世强：刚刚易总讲到嘉必优是一家科技驱动型企业，而极兔则是服务驱动型企业，服务对象包括我们的员工和合作方。关于“坑”的问题，我们也有一些相似和不同的经验。
我们最初在印尼创业时，当时的出海圈普遍认为认为印尼人相对松散、懒惰、不太愿意努力，对印尼员工普遍不太信任，也不敢委以重任。我们对这种贴标签的行为不太认同。但实际上，我们也确实招聘到了很多努力、认真、负责任的本地伙伴，也有很多印尼管培生在我们的体系和文化下成长，一路走来，逐渐成为体系各个领域的顶梁柱。年复一年的，他们跟我们一起深夜加班、连续数月一起出差、甚至跟我们一起吃住在转运中心和网点。印尼的春节只放一天假，很多中国员工回不去，我们的印尼员工就自发留下来，陪我们一起过节。我们深刻的认识到，爱上你奋斗的国家，尊重当地的风俗和习惯，走到哪里都是将心比心。
我想这也是我们能够迅速且顺利的开展13个国家的原因。
关于本地化人才的培养，很多人误以为我们派了大量中国团队去各个国家深耕。实际上，目前在东南亚的很多成熟市场，如越南有三万人，但只有40个中国人，泰国有两万人，只有30多个中国人。这体现了我们的本土化思路。我们现阶段的目标是将中国的物流管理经验和技术复制到其他国家，快速建立我们的竞争优势，但这并不意味着大量中国人同化当地人，而是优化当地人才结构，帮助他们提升能力。
刚开始进到新市场时，因为中国的快递物流业比较成熟，积累了大量的人才和经验，所以我们比较依赖中国团队，但逐步发现当地人才也可以成为我们大家族的一部分。文化融合非常重要，我们在这方面也吃过很多亏，但一直在努力。希望打造一支全球有战斗力的成功物流企业，通过文化融合和本地化人才培养，逐步实现这一目标。
段兰春：东南亚确实是很多中国企业出海的首选市场。但印度市场则不同，对中国企业而言，进入印度市场会面临更多挑战，请梁总分享一下，为什么欣旺达能够在印度做得非常好。
梁锐：在运营中，我们曾遇到估计不足和临时性风险的问题。尤其是印度市场，我们面临了许多困难，但通过成功规避，避免了重大损失。印度对中国人的签证控制非常严，我们很难将管理和技术人员派过去。特别是在疫情期间，很多同事连续两年无法回国。然而，总体效果还不错，我们在印度有四个工厂，约四千名员工，而管理人员只有十几人。
取得成功的原因有两点：首先是本地化团队培育。从2015年开始投资计划时，我们就非常重视本地化团队建设。在印度公司，我们聘用了当地的高管和董事，帮助进行现场管理，解决了许多问题。当遇到问题时，当地同事表现出色，和我们有深厚的感情。其次就是文化融合。我们注重文化融合，每年广东的新年晚会上，印度团队都会表演节目，展示他们对公司文化的认可。我们的公司文化，包括成就客户、诚信本分、自我批判，都得到了印度团队的认同。这种文化的有机融合，使我们能够合法运营，培养当地团队，并顺利渡过风险。
此外，我们在其他市场如欧洲也遇到了类似的问题，但通过长远规划和前期投资，我们成功应对。例如，在ESG（环境、社会和治理）方面，我们做了很多早期准备，以符合欧盟市场的法规要求，尤其是电池与废电池法规。知识产权也是我们的重点关注领域。
总结来说，早期规划和对策是避免踩坑和摔跤的关键。中国有句老话，凡事预则立，不预则废。早期的规划和准备，使我们在全球化过程中能够稳步前行。
段兰春：最后请每位嘉宾用三句话送给正在进行或计划进行国际化尝试的中国企业。
谭燕：第一，尊重彼此的文化，建立信任关系；第二，明确和设定共同的目标；第三，以爱为基础，爱我们的家人和客户，用爱来战胜未来的困难。
易德伟：第一，你走的每一条路、跳的每一个坑、遇到的每一个挑战，都是你的磨刀石。刀磨得越快，国际化之路就会越顺利。第二，一定要找好参照系，不管是同行、客户还是邻近的企业，研究他们跳过的坑和经验，避免自己重蹈覆辙。成功的经验和失败的教训都是宝贵的学习样板。第三，全球化是不可逆的，我们必须有这种信心，否则就会被时代所淘汰。
郑世强：第一句话，勇敢走出去。我相信很多企业家一开始都会有担心和不安，这很正常，走出去后，会发现外面的天地非常宽阔。第二，一起走出去。一寻找好的合作伙伴，例如凯辉基金。极兔也在考虑欧洲市场的发展，那我们一定会重点与蔡总和团队一起学习。第三，坚决走下去。一旦走出去后，没有一条路是简单的。无论是印度、美国还是东南亚，都需要勇敢前行。道路会越走越宽，加油。
梁锐：我想说的三个方面基于制造业的本质属性。无论是全球化还是其他事情，我们都不应偏离最基本的底层逻辑。我想跟大家说的三句话是我们的目的：
- 满足客户：我们的4C营销策略是Customer（客户）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（沟通）。现在我们增加了Certainty（确定性）和Compliance（合规性），以不断提升满足客户需求的能力。
- 获取机会：在可持续发展的背景下，新能源电池行业前景广阔。我们对电动化、智能化和绿色化的发展充满信心，未来我们可以为这些共同主题贡献更多价值。
- 规避风险：企业所处的环境和客户要求各不相同，所遵循的法规体系也有差异。我们需要增加投入，规避全球化过程中可能遇到的风险。
祝愿所有的中国企业出海能够扬帆启航，取得成功。
段兰春：和凯辉在一起，少走弯路，少踩坑，谢谢大家。